昨日は1月1日に書いた記事から「営業の天才は永遠の勝者」を抜粋して詳しく書きました。今日はそこからさらに、「自分を売り込む」ということについて書いていきます。
1月1日の記事と昨日の記事は下からごらんになれます。
●新しいことが始まる季節に向けて。「自分を売り込む」
[the_ad id=”11588″]
営業、と聞くと、ビジネスの話だけのように思うか多が多いかもしれません。けれど、営業とはなにも、営利事業だけでなされているわけではないのです。昨日も書きましたが、営業はこんなところにも利用されます。
★初対面のクラスメートに自分を覚えてもらう。
★先生に自分をおぼえてもらう。
★部活について新入生に紹介する。
★サークルについて紹介する。
★異業種交流会で自分を覚えてもらう。
★部活の先輩、後輩に覚えてもらう。
★合コンで覚えてもらう。笑
★飲み屋のひとに覚えてもらう。
★三ツ星レストランで覚えてもらう。
もちろん、悪い印象を持って「覚えてもらう」ではありません。良い印象を持って名前と顔を覚えてもらったり、「なにかあったときは頼んでみたい」「友だちになりたい」「お近づきになりたい」「一緒にずっと話をしていたい」などなどのような、いつかアクションをおこしてもらえるような印象を与えるということ。
私が青学のビジネススクールに通っていたときに別のクラスの友人が言っていたのは、「同じクラスでも印象が薄くて名前と顔が一致しない人がいる。でも、そういう人とつきあってもしょうがない」。そういう彼女は卒業して10年たったいまでもクラスの違う私に連絡をくれます。ありがたいことです。
大学生ぐらいのクラスメートならまだ、顔と名前が一致しないときはお互い、時間をかけて覚えようとするかもしれません。けれど、社会人大学院の、しかもビジネスを学びに行くMBAコースで、「印象が薄い人」は正直言って、致命的です。
印象が薄い人にビジネスの相談をしたり、仕事を依頼したり、「最先端の情報交換をしよう」「業界の動向をお互い、話し合おう」なんてことにはならないからです。そんなひま、ない。笑 反対に、ビジネススクールで印象の強い人は、「ビジネス必需品」の人・モノ・カネ・情報が寄ってきてくれます。
だいたい、「あなただれだっけ？」は哀しすぎます。
仕事でも、「そういえばちょうどいまほしいと思ってた製品って、あの営業さんが取り扱ってるって言ってたわ」と思い出してもらえるように、営業は何度も足を運んだり、限られた時間のなかで相手に自分の好印象を与えるようにしています。
10年以上に渡って会社経営をしてきた私の営業経験や、「自分を売り込む」ということ、そしてまわりの「強い印象を残す人、印象の薄い人」について、次の項で書きます。
●印象が強いだけではなく、好印象を持って「また逢いたい」と相手に思わせる人間になれ。
相手に「疑似恋愛感情（！）」を抱かせるぐらいの強い印象を与える。もちろん、時と場合、相手によります。勘違いして一線超えてきそうな人間を相手にこれをやっては、思わせぶりな人間になるだけです。
1) 友だちとして「また逢いたい」と思わせる。
2) 部下として上司として取引先として「また逢いたい」と思わせる。
3) 茶飲み友達として「また逢いたい」と思わせる。
4) 生徒（門下生）として「また逢いたい」と思わせる。
5) 講師・教授・教員として「また逢いたい」と思わせる。
6) お客として「また逢いたい」と思わせる（お客の側がそう思わせられるのではなく、店側の人たちが「あのお客さんにまた逢いたい」と心から思うような人物）。
私がいち営業マンとしてときどき言われることは、「コヤマさんに頼みたい、って思わせられるんですよね」とか「コヤマさんといると安心する」「コヤマさんって強い印象を残す人なんですよ」「オーラ出てますね」「こういうことがおこったとき、すぐに思い出しました」などなど（あくまで他人が言ったことですよ。私ではなく。笑）。
ありがたいことです。本当に。
そんなふうに言ってくださったかたたちに「理由」をきくと、私が人に対して「強い印象を抱く理由」と似たり寄ったりなので、おたがいに思うことはだいたい一緒なのだわぁと思います。
それはつまり、こういうこと（これは私も他人に対して抱く好印象です）。
★聞き上手。
★表情が豊か。
★人の話をよく覚えている。
★専門性が高い。
★機動力（行動力）
★誠実
★丁寧
★まめ
★レスポンスが早い。
★話しやすい。
★相談しやすい。
★清潔感（よく「営業は綺麗な靴を履け」、なんていいますよね）
★アイコンタクトがある
★裏表がない。
★いろいろなことをよく知っている。
★時間厳守
★話が弾む（「コミュニケーションにリズム感は必要です」の過去記事でも書きました）。
どうですか？これらを上記の1)から6)の関係性に当てはめて想像してみたら、どんな人が浮かんできますか？
営業、つまり結果として上手に自分を売り込んでいる人って、友だちとしてもパートナーとしても信頼置ける人、ということだと思います。いわゆるビジネスのラストワンマイルで「この人に頼もう」となるのは、数字や分析の精度以上に、「信頼できる人」だと私は思います。
営業と耳にすると「べらべらと自分の話を一方的にする人」、みたいな印象をいだくかたがおられます。けれど、友達としてパートナーとして信頼おける人物はべらべらと自分のことばかりを一方的に話したりはしません。
「信頼感」は数値ではあらわせないかもしれなくとも、「どうしているの？」とときどき連絡をくれたり、「逢いたかった」と旧友に言ってもらえたり、「これをいちばん頼めるのはだれだろ、と思ったらまっさきにあなたの顔が浮かんだ」と言ってもらえたりすることで相手が自分に信頼をよせてくれているかどうかは感覚でわかりますよね。
新しい出会いがある季節がもうすこしでやってきます。いまのうちにこんなイメトレはいかがですか？
★相手の話に「うんうん」と聞き入る（リズム感ある相槌）。
★聞き入りながら、自分の頭の中に映像を浮かべてみる（共感性）。
★相手の非言語の部分から「言いたいこと」を探ってみる（想像力の駆使）。
★時間は守る。
★自分が興味ある事、自分の専門性を日々、高める努力をする。
[the_ad id=”11588″]